La démarche mercatique

« COMmuniquer – 2MRC Date : Leçon 1 : La démarche mercatique Objectif : caractériser la démarche mercatique et définir la notion de besoin Situation : Vous êtes des futurs vendeurs mais aussi les futurs acheteurs et gestionnaires de votre stock de marchandises.

Afin de mieux appréhender cette dernière fonction, vous allez découvrir la démarche mercatique. 1 – Avec l’aide de votre voisin, vous créez un produit que vous avez l’intention de commercialiser. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………….…………………………………………………..……………………………………………….. 2 – Recensez, dans le tableau, les produits créés par l’ensemble de la classe. Produits Intention d’achat Intention d’achat de la personnelle classe oui non 100% 1 3 – Schématisez la rencontre du produit que vous avez fabriqué avec les élèves de la classe.

Traduisez en langage économique la situation avec les termes : offre, demande, marché. 4 –Analysez le succès ou l’échec de votre produit. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………….…………………………………………..……………………….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…………………………… L’esprit mercatique. 5 – Donnez votre avis sur l’attitude des trappeurs et identifiez leur optique. Consulter les documents 1 et 2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………..………………………………………………..…………………………..………………. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………….…………………….………………..………………. La démarche mercatique, ses étapes. 6 – Indiquez quel est l’objectif principal de Maître PRUNILLE.

Consulter le document 3. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………..………………………………….…………………… 7 – Relevez les moyens utilisés par le fabricant pour diversifier sa gamme de produits. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………. 2 COMmuniquer – 2MRC LECLERCQ DOCUMENTS A. Leçon 1 : La démarche mercatique Document 1 : Proverbe "Il ne faut pas vendre la peau de l'ours avant de l'avoir tué" Document 2 : Fable Le fourreur et la peau de l’ours Deux trappeurs, fort à court d’argent Par un joli matin s’en furent Chez un de leurs amis, marchand Tenant boutique de fourrures. « Nous avons de la marchandise », Dirent-ils après les bonjours, Et sortirent de leur valise Une magnifique peau d’ours. C’étaient le roi des ours, au compte de ces gens. De l’astrakan et de l’hermine, L’ours était bien plus rare et bien plus élégant. Mais l’ami fourreur n’en eut cure. Inébranlable comme un roc, Il disait « Gardez vos fourrures Je n’ai que trop de stock, Et n’achète plus maintenant Que si j’ai déjà des clients. C’est là le secret des affaires : Pour bien y réussir il faut Se garder, dit-il aux compères, De tuer l’ours avant d’avoir vendu sa peau ». R.

LINDON , Guide du nouveau savoir-vivre, Albin Michel o Document 3 : Article de L.S.A (Libre Service Actualités) 3 Manger des pommes en s’amusant Maître Prunille, l’entreprise reine du pruneau, se diversifie via une gamme de produits à base de pommes. Avec le dernier en date, Billes de Pom’, elle allie une offre naturelle et ludique. D’abord, un sachet souple qui ressemble à s’y méprendre à un énième paquet de gâteaux apéritifs.

À l’intérieur, le produit surprend : un goût suave, léger, et une texture croustillante.

Pourtant, ceci est une pomme...

et le fruit du travail de Maître Prunille.

Cédric Rousselet, responsable marketing de l’entreprise, l’assure : « Il s’agit uniquement de pommes.

Des copeaux du fruit qui ont été progressivement déshydratés afin de garantir leur conservation et pour préserver en même temps les qualités organoleptiques.

» Pour aboutir à Billes de Pom’, commercialisé fin novembre au rayon des fruits secs, l’entreprise du Lot-etGaronne est partie d’un constat simple.

Au vu des différents Sial (Salon International de l’agro-Alimentaire : salon professionnel qui présente les innovations alimentaires) en 2008 et en 2010, le responsable marketing du site a remarqué « une sophistication globale de l’offre et l’abondance de produits fun ».

Pour affiner la demande, une étude de consommation est réalisée.

Il en ressort que « les jeunes sont beaucoup moins attachés à la naturalité du produit ».

D’où l’idée de déstructurer la pomme en lui donnant une forme arrondie.

Pour l’aspect fun, la texture croustillante répond au souci de gourmandise. UN SNACKING SAIN Ajouter à cette analyse un contexte propice sur lequel Billes de Pom’ s’est largement appuyé.

Le message du Programme National Nutrition Santé (PNNS) sur les cinq fruits et légumes à consommer chaque jour est aujourd’hui ancré dans l’esprit des Français.

Reste pour autant des freins liés à la consommation de fruits (épluchage, temps de préparation, etc.).

Là encore, la solution de Maître Prunille est en phase avec les nouvelles pratiques alimentaires : le grignotage de ces boules soufflées est très aisé. L’absence de sucres supplémentaires rend ce snacking équilibré.

« Pas de matières grasses, pas de colorants ni de sucres ajoutés, résume Cédric Rousselet, c’était la condition pour garantir un snacking sain.» Billes de Pom’ permet, en outre, de s’attaquer à un cœur de cible nettement plus jeune.

En vendant des pruneaux, Maître Prunille concentrait une clientèle vieillissante.

L’année dernière, avec Croq’Pommes, la société a déjà entrepris une diversification de ses produits en misant sur le segment « forme ».

Avec Billes de Pom’, « nous continuons sur des produits innovants tout en choisissant un fruit consensuel.

Nous offrons ici un produit plus ludique, davantage positionné sur le “ plaisir ” », soutient Cédric Rousselet. Le fruit le plus consommé des Français offre une déshydratation plus facile pour l’industriel.

Et il s’attaque à un cœur de cible plus jeune ; il vise en effet les 15-35 ans.

Pour les séduire, une offre de devants de caisse permettra une bi-implantation de cette référence en magasins. 4 Source : L.S.A 5/12/2018 SNACK & APÉRO Maître Prunille joue aux billes de pom’ mardi 17 janvier 2018 Découvertes dans les innovations Intermarché et récompensées par LSA, les “Billes de pom’” de Maître Prunille font leur entrée sur le marché.

Il s’agit de billes de pommes déshydratées.

Un produit idéal pour l’apéritif ou le snacking.

Le sachet de 50g est mis en vente au rayon fruits secs et sur le devant des caisses près de l’offre chewing-gum.

PVC : 2,15€.

Une campagne publicitaire par voie de presse dans les magazines Closer et Glamour accompagne la distribution d’échantillons de 5g dans les G.S.A. Source : F.L.D.

Web (Fruits & Légumes Distribution) 5 FICHE DE CONNAISSANCES VENdre – 2 MRC A.LECLERCQ Synthèse mercatique Leçon 1 : La démarche 1.

Définitions Le MARCHÉ est le lieu de rencontre entre l’OFFRE (producteurs (= fabricants, ferme) + distributeurs (= magasins)) et la DEMANDE (consommateurs, clients). Ex : Maeva achète un paquet de biscuit Lu à Match Oignies La démarche mercatique consiste à analyser les besoins des consommateurs potentiels en proposant un produit qui réponde à leurs attentes. Les besoins peuvent être exprimés ou latents et peuvent concerner le plan quantitatif ou qualitatif. La démarche mercatique est indispensable pour cerner les attentes des consommateurs et commercialiser des produits adaptés à leurs désirs. 2.

Les étapes de la démarche mercatique Analyse de l’ OFFRE : mon entreprise et mes concurrents avant : Produits, Prix, Com, Distri… PRODUCTEURS + DITRIBUTEURS Analyse de la DEMANDE : besoins, profil, habitudes, attitudes… des clients potentiels et actuels CONSOMMATEURS Choix d’une stratégie de développement : (ex : lancer un nouveau produit pour augmenter le chiffre d’affaires) Action sur 4 composantes : les 4 « P » en anglais Produit « Product » Quoi ? Prix Communication Combien ? Comment ? « Price » « Promotion » Distribution « Placement » Où ? 6 DÉMARCHE PROFESSEUR POUR MENER L’ACTIVITÉ SUR LA DÉMARCHE MERCATIQUE 1 – Donner la consigne de créer un produit. 2 – Noter au tableau les 15 objets qui auront alors été créé. 3 – Distribuer la feuille A3, les élèves notent la liste des produits qui figure au tableau 4 – Ramasser l’ensemble des feuilles et dispatcher les réponses en fonction des demandes. Les produits peuvent donc être classés  Que remarque-t-on ? Certains produits ne se vendent pas et d’autres semblent être très demandés. Pour être « sûr » de pouvoir vendre, que faut-il faire ?  Demander ce que veulent les clients potentiels, vers quel produit sont ils intéressés ?  LA DÉMARCHE MERCATIQUE L’esprit mercatique : Les trappeurs ont commencé par tuer l’ours avant de le vendre : ils ont eu une optique de l’offre. Analogie avec le monde industriel : les trappeurs jouent le rôle d’un fabricant et le fourreur celui d’un distributeur. Si les trappeurs avaient eu une optique mercatique, ils auraient d’abord rencontré le fourreur afin de savoir quel animal ils devaient chasser pour avoir les plus grandes chances d’en vendre la peau. «La fable montre que le fabricant doit produire ce qui est susceptible d’être vendu et non pas vendre ce qu’il a produit auparavant ». La démarche mercatique et ses étapes : L’objectif principal de Maitre PRUNILLE :  développer son chiffre d’affaires en diversifiant sa gamme : pruneaux et pommes  s’adapter aux tendances de la demande : grignoter sain en respectant l’équilibre alimentaire (cinq fruits et légumes par jour).  Elargir sa clientèle : nouvelle cible les 15-25 ans Les moyens d’actions utilisés par Maître PRUNILLE pour augmenter sa part de marché :  innover un processus de fabrication : la déshydratation progressive de copaux de pomme afin de garantir la conservation et préserver les qualités organoleptiques (On qualifie d’organoleptique tout ce.... »